Sviluppo commerciale

Non si parte
dal prodotto.

Sviluppo commerciale e apertura di nuovi mercati: dal bisogno reale delle persone al canale giusto per servirlo. Distribuzione tradizionale, organizzata, grande distribuzione, mercati esteri, digitale.

Il problema

«Il mercato» non esiste.
Esistono i mercati.

Il primo errore è partire dal prodotto: si costruisce qualcosa e poi si cerca chi lo compri. Il bisogno viene prima, e non è un dettaglio di metodo — è la differenza fra un prodotto che trova il suo posto e uno che va spinto ogni volta.

Il secondo errore è trattare il mercato come se fosse uno. Distribuzione tradizionale, distribuzione organizzata e grande distribuzione hanno logiche, tempi, marginalità e interlocutori diversi; un mercato estero ne ha altri ancora. Lo stesso prodotto, con la stessa strategia, funziona in uno e muore nell'altro.

Quando intervenire

Il prodotto è buono ma fatica a farsi scegliere
Si vende in un canale solo e se ne vorrebbero aprire altri
La grande distribuzione è un'opportunità ma non si sa come affrontarla
La rete commerciale non rende quanto potrebbe
Il cliente compra una volta e non torna
Si sta valutando un mercato estero senza sapere da dove cominciare

Cosa facciamo

Dal bisogno
al canale.

Una sequenza, non un pacchetto di attività: ogni passo dipende da quello prima, e saltarne uno significa scoprirlo dopo, quando costa.

Il bisogno reale

Si parte da ciò che le persone devono risolvere, non da ciò che sappiamo produrre.

L'idea di prodotto

Ideazione del prodotto o del servizio sul bisogno riconosciuto: cosa deve fare, per chi, perché così.

Le tensioni del mercato

Analisi di ciò che già esiste: dove c'è opportunità e dove c'è tensione fra i prodotti presenti.

Il ciclo di vita

In che fase è il prodotto e cosa chiede quella fase: lancio, crescita, maturità, rilancio.

Il canale giusto

Quale mercato serve quel bisogno, con quale rete commerciale e con quali tempi.

Il valore trasferito

Conta poco il valore che il prodotto ha: conta quello che il cliente percepisce e che riusciamo a trasferirgli.

I mercati

Ogni canale ha
la sua logica.

Lo stesso prodotto richiede strategie diverse a seconda di dove viene venduto. Il canale non è un dettaglio distributivo: decide prezzo, marginalità, tempi e struttura.

Distribuzione tradizionale

Rapporto diretto, rotazioni lente, relazione che pesa più del prezzo.

Distribuzione organizzata

Centrali d'acquisto, condizioni negoziate, volumi che cambiano la struttura dei costi.

Grande distribuzione

Referenziamento, buyer, marginalità sotto pressione: si entra preparati o non si entra.

Mercato nazionale

Copertura, presidio territoriale, una rete che regge la distanza.

Mercati esteri

Regole, abitudini d'acquisto e concorrenti diversi: non è lo stesso prodotto tradotto.

Canale digitale

Vendita diretta e marketing di relazione: un canale in più, con i suoi conti.

Cosa ottieni

Un cliente
che torna.

La fedeltà non è un premio che arriva da sé: è la conseguenza di un valore riconosciuto e mantenuto nel tempo. Si costruisce sapendo perché un cliente ha scelto e cosa lo farebbe restare — poi si imposta, si misura, si tiene.

Il risultato è una strategia commerciale che sta in piedi da sola: prodotto pensato su un bisogno vero, canale giusto per raggiungerlo, valore che arriva al cliente invece di fermarsi dentro il prodotto. E un conto che torna: il costo per vendita non è la provvigione, è tutto ciò che serve perché quella vendita avvenga.

Domande frequenti

Le domande
prima di aprire.

Come si entra nella grande distribuzione?

Preparati. Prima del contatto con il buyer servono referenziamento, listino sostenibile, capacità produttiva e una marginalità che regga le condizioni della GDO. Chi entra senza aver fatto questi conti ottiene volumi che erodono il margine invece di costruirlo.

Che differenza c'è tra valore e valore percepito?

Il valore è quello che il prodotto contiene, il valore percepito è quello che il cliente riconosce. Fra i due c'è sempre uno scarto e il lavoro commerciale è ridurlo: un prodotto migliore che nessuno percepisce come tale perde contro uno peggiore raccontato meglio.

Quanto costa davvero portare a casa una vendita?

Più di quanto dica la provvigione. Il costo per vendita comprende la struttura commerciale e il marketing che la sostiene — ed è proprio il marketing la voce che si dimentica, perché è l'unica intangibile. Quando non lo si prevede, la rete commerciale finisce per fare tutto da sola: può anche riuscirci, ma lavora senza ali, e ogni vendita costa più di quanto dovrebbe.

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