Il prezzo non lo fai tu.
Lo fa chi compra.

Il mito
del ricarico.

Si parte dal costo, si applica una percentuale, ed esce un prezzo bello e sostanzioso. Il conto torna — ma torna solo sulla carta, perché quel prezzo non l'ha verificato nessuno tranne chi l'ha fatto. È un ricarico virtuale: esiste nel listino e non nel mercato.

Quando il prezzo arriva davanti a chi deve comprare, i fattori veri — concorrenza, canale, valore percepito, abitudini d'acquisto — non lo recepiscono. Il risultato non è che non vendi: è che non vieni comprato. La differenza non è una sfumatura, è il punto di vista giusto da cui guardare tutta la faccenda.

Quando intervenire

• Il listino è costruito sui costi e non sul mercato
• Si vende ma il margine non basta a fare utile
• Ogni sconto si decide caso per caso, senza una regola
• Non si sa quali prodotti fanno il margine e quali lo consumano
• Il prezzo al pubblico è fuori mercato e non si sa dove si perde lungo la filiera
• Si prepara un lancio o una campagna e manca il prezzo giusto

Dal consumatore
al listino.

Si parte dalla fine: dal prezzo che il consumatore accetta di pagare. Poi si torna indietro lungo la filiera fino al tuo margine — anche quando il consumatore finale non è il tuo cliente. L'ottica resta la sua: è lì che il prodotto viene comprato o lasciato sullo scaffale.

Un prezzo ambizioso
e comprabile.

Un listino costruito sui numeri e sul mercato insieme, dove si sa quale prodotto porta il margine e quale porta i volumi, e dove ogni sconto ha una regola invece di una trattativa.

Il prezzo decide il successo o l'insuccesso di un prodotto più di quasi ogni altra scelta, perché stabilisce il valore percepito — e a stabilirlo non è chi vende: è chi acquista. Da lì arrivano i margini, dai margini i volumi, e solo alla fine gli utili.

Le domande
sui numeri.

Il giro