El precio no lo pones tú.
Lo pone quien compra.

El mito
del margen sobre coste.

Se parte del coste, se aplica un porcentaje, y sale un precio bonito y generoso. La cuenta cuadra — pero cuadra solo sobre el papel, porque ese precio no lo ha verificado nadie salvo quien lo ha puesto. Es un margen virtual: existe en la lista y no en el mercado.

Cuando el precio llega ante quien debe comprar, los factores reales — competencia, canal, valor percibido, hábitos de compra — no lo aceptan. El resultado no es que no vendas: es que no te compran. No es un matiz, es el punto de vista correcto desde el que mirar todo el asunto.

Cuándo intervenir

• La lista está construida sobre los costes y no sobre el mercado
• Se vende pero el margen no basta para generar beneficio
• Cada descuento se decide caso por caso, sin una regla
• No se sabe qué productos generan el margen y cuáles lo consumen
• El precio al público está fuera de mercado y no se sabe dónde se pierde en la cadena
• Se prepara un lanzamiento o una campaña y falta el precio adecuado

Del consumidor
a la lista.

Se parte del final: del precio que el consumidor acepta pagar. Luego se vuelve atrás por la cadena hasta tu margen — incluso cuando el consumidor final no es tu cliente. La óptica sigue siendo la suya: ahí es donde el producto se compra o se queda en el estante.

Un precio ambicioso
y comprable.

Una lista construida sobre los números y el mercado a la vez, donde se sabe qué producto aporta el margen y cuál aporta los volúmenes, y donde cada descuento sigue una regla en vez de una negociación.

El precio decide el éxito o el fracaso de un producto más que casi cualquier otra elección, porque establece el valor percibido — y no lo establece quien vende: lo establece quien compra. De ahí llegan los márgenes, de los márgenes los volúmenes, y solo al final los beneficios.

Las preguntas
sobre los números.

El recorrido